Μέρες που είναι, τα δώρα βρίσκονται στο επίκεντρο του ενδιαφέροντος. Άλλοτε ακριβά και πολυτελή, άλλοτε πιο συμβολικά και «όσο μας παίρνει», με φόντο και τα πολλά χρόνια της οικονομικής κρίσης, αναμφίβολα είναι το highlight των γιορτών.
Δεν περιορίζονται όμως σε αυτή την εποχή. Μπορεί να είναι δώρα γιορτής ή γενεθλίων ή και δώρα χωρίς καμία αφορμή. Μια μορφή έκφρασης του συναισθήματος. Άλλοι τα επιλέγουν με ευκολία, άλλοι τα θεωρούν πολύ σοβαρή υπόθεση. Πάντως η έρευνα δείχνει πως ένα «κακό» δώρο μπορεί να βλάψει μία σχέση. Οπότε το να ευχαριστήσει τον παραλήπτη του είναι διπλά σημαντικό.
Το ένα ερώτημα, ειδικά σε τέτοια περίοδο, γιορτινή, είναι σε πόσους θα προσφέρει κανείς δώρα. Το δεύτερο είναι πόσα χρήματα θα ξοδέψει. Οπότε το πρώτο σε συνάρτηση με το δεύτερο καθορίζει σε σημαντικό βαθμό και το τι θα είναι αυτό το δώρο.
Σύμφωνα με το BBC, το μέσο νοικοκυριό ξοδεύει περίπου 500 λίρες σε δώρα, την περίοδο των Χριστουγέννων, και στις ΗΠΑ το αντίστοιχο ποσό κυμαίνεται στα 650 δολάρια. Προφανώς η αγορά των δώρων μπορεί να γεμίσει ευχαρίστηση αυτόν που το αγοράζει, αλλά είναι σημαντικό το συναίσθημα αυτό να περάσει και σε αυτόν που το δέχεται και το δώρο να λειτουργήσει σαν βήμα ενδυνάμωσης της μεταξύ τους σχέσης. Αν δεν είναι και τόσο επιτυχημένο, ενδέχεται να έχει το ακριβώς αντίθετο αποτέλεσμα.
«Η επιλογή του λάθος δώρου μπορεί να είναι ρίσκο για τις σχέσεις, επειδή πιθανώς δείχνει πως αυτός που το αγοράζει κι αυτός που το δέχεται δεν έχουν και πολλά κοινά» εξηγεί η Elizabeth Dunn, καθηγήτρια Ψυχολογίας στο University of British Columbia στον Καναδά και συν-συγγραφέας του βιβλίου «Happy Money: The Science of Happier Spending». Η έρευνά της έχει επίσης δείξει πως τα μη επιθυμητά δώρα ενδέχεται να έχουν αρνητική επίπτωση στο πώς αντιλαμβάνεται αυτός που τα παραλαμβάνει την προοπτική της σχέσης του με αυτόν που τα προσφέρει.
Πώς μπορεί όμως κανείς να είναι σίγουρος πως επιλέγει ένα δώρο που ο παραλήπτης του θα αγαπήσει; Και πάλι είναι η Ψυχολογία αυτή που μπορεί να έχει τις απαντήσεις.
Μήπως κάποιες φορές δίνουμε πολλά λεφτά όχι μόνο για να πάρουμε ένα καλό δώρο αλλά για να κάνουμε και λίγο επίδειξη; Η έρευνα έχει δείξει πως η μεγαλύτερη δαπάνη δεν εγγυάται πάντα πως το δώρο θα παραληφθεί με την ανάλογη ικανοποίηση. Μία μελέτη διαπίστωσε πως όσο πιο ακριβό είναι ένα δώρο, τόσο περισσότερο αυτός που το προσφέρει προσδοκά ο παραλήπτης του να το εκτιμήσει. Όμως παρότι εκείνοι που πρόσφεραν τα δώρα πίστευαν πως το μεγαλύτερο ποσό αποδείκνυε πιο μεγάλο νοιάξιμο και πιο πολλή σκέψη, οι παραλήπτες δεν συνέδεαν την τιμή με το επίπεδο εκτίμησης του δώρου.
«Σκεφτόμαστε πολλές φορές πως όταν ξοδεύεις περισσότερα θα πάρεις ένα καλύτερο δώρο. Φαίνεται όμως πως δεν αποδεικνύεται πως ο παραλήπτης συνδέει το κόστος ενός δώρου με το πόσο θα το ευχαριστηθεί», όπως εξηγεί ο Jeff Galak, καθηγητής Marketing στο Carnegie Mellon Tepper School of Business στο Πίτσμπεργκ.
Ο Galak, που ασχολείται με την καταναλωτική συμπεριφορά και τη λήψη αποφάσεων, αναγνωρίζει πως μπορεί κανείς να έχει ένα «όριο» στο έξοδο αυτό, λόγω παραδόσεων ή προσδοκιών. Αλλά εφόσον φτάσει στο όριο αυτό, δεν έχει και μεγάλη σημασία αν θα αγοράσει κάτι πιο ακριβό. Το ίδιο το δώρο είναι που μετρά περισσότερο.
Ο Galak λέει πως υπάρχει ένα κόλπο για να κάνεις πολύ καλές επιλογές, κι αυτό είναι να σκέφτεσαι πέρα από τη στιγμή που δίνεις το δώρο. Άποψη που οι συνεργάτες του, Julian Givi και Elanor Williams διαπίστωσαν πως είναι κοινό ζήτημα στις μελέτες αναφορικά με την επιλογή δώρων.
«Όταν κάποιος δίνει ένα δώρο, προσπαθεί να φανταστεί τη στιγμή που θα δώσει το δώρο και θα δει το χαμόγελο στο πρόσωπο του παραλήπτη» λέει ο Galak. «Αλλά οι παραλήπτες ενδιαφέρονται περισσότερο για την αξία που θα αντλήσουν από το δώρο μακροπρόθεσμα».
Με άλλα λόγια, μπορεί να μην είναι πολύ συναρπαστική η στιγμή που κάποιος λαμβάνει ως δώρο μία συνδρομή σε ένα συνδρομητικό κανάλι, οπότε ενδεχομένως αυτός που σκέφτεται να προσφέρει ένα τέτοιο δώρο τελικά το απορρίπτει. Στην πραγματικότητά όμως ο παραλήπτης είναι πολύ πιθανό να το ευχαριστηθεί πολύ αυτό το δώρο- και μάλιστα σε βάθος χρόνου- κι ας μην είναι πολύ εντυπωσιακή η αντίδρασή του όταν το παραλάβει.
Ο Galak επιμένει πως δεν πρέπει να κολλάμε στο να προσφέρουμε το πιο ξεχωριστό και μοναδικό δώρο που υπάρχει εκεί έξω. Μερικές φορές κάτι που πολλοί θέλουν και πολλοί έχουν μπορεί να είναι αυτό ακριβώς που ο άνθρωπος που μας ενδιαφέρει θα ήθελε.
Μία έρευνα έδειξε πως όταν επιλέγουμε ένα δώρο τείνουμε να εστιάζουμε στα μοναδικά χαρακτηριστικά του παραλήπτη και την προσωπικότητά του. Όμως αυτή η υπερ-εξειδίκευση μας κάνει να αγνοούμε άλλες πτυχές των επιθυμιών και των αναγκών τους, κι αυτό μας οδηγεί σε πιθανώς λάθος επιλογές. Έχουμε επίσης την τάση να αγοράζουμε διαφορετικά δώρα για πολλούς ανθρώπους, παρότι μπορεί να ήταν όλοι πιο χαρούμενοι με το ίδιο δώρο- και πιθανότατα δεν θα συνέκριναν τα δώρα τους ποτέ.
«Για να νιώσουμε πως κάναμε την καλύτερη επιλογή, πολλές φορές πιστεύουμε πως πρέπει να έχουμε ποικιλία στα δώρα, κι αυτό ακόμα και θυσιάζοντας ένα πραγματικά πολύ καλό δώρο» σημειώνει ο Galak. Μάλιστα κάποιες φορές απορρίπτουμε το ενδεχόμενο να αγοράσουμε κάτι που ήδη έχουμε κι εμείς – κι αυτό ενδεχομένως συνδέεται με την πρόθεσή μας να μην υποτιμήσουμε τη δική μας αίσθηση ατομικότητας.
Αν ας πούμε μια γυναίκα έχει ένα ζευγάρι παπούτσια που αρέσει πολύ σε κάποια φίλη της, μπορεί να της πάρει τα ίδια, δεν θα χαθεί καμία μοναδικότητα…
Για να κάνει κανείς το καλύτερο δώρο, λέει η καθηγήτρια Ψυχολογίας Dunn, μπορεί να ξεκινήσει από τα κοινά που τον ενώνουν με τον παραλήπτη. Αντί να χρησιμοποιεί τις δικές του προτιμήσεις, εστιάζοντας στο πού διαφέρει ο άνθρωπος για τον οποίο επιλέγει δώρο, μπορεί να επικεντρωθεί όχι στο πού διαφέρουν αλλά στο τι κοινό μοιράζονται, και να επιλέξει το δώρο του.
«Τα καταφέρνουμε καλύτερα όταν είναι να επιλέξουμε κάτι για εμάς» τονίζει, «οπότε αν έχεις κάτι κοινό με τον άλλο, επίλεξε κάτι που εμπίπτει στις κοινές προτιμήσεις, γιατί αυτό που θα αρέσει σε σένα είναι πολύ πιθανό να αρέσει και στον άλλο».
Ακόμα πιο «δυνατά» φαίνεται πως είναι τα δώρα που σχετίζονται με κάτι που δότης και λήπτης μπορούν να απολαύσουν μαζί. Όπως εισιτήρια για μία συναυλία ή ένα μάθημα μαγειρικής. Η έρευνα έχει δείξει πως ένα τέτοιο δώρο, που αφορά μία κοινή εμπειρία, μπορεί να φέρει αυτόν που δίνει ένα δώρο κι αυτόν που το παραλαμβάνει πιο κοντά, ακόμα κι αν δεν πάνε μαζί πχ στη συναυλία ή τη θεατρική παράσταση.
Κι αν πρέπει να επιλέξεις κάτι για έναν άνθρωπο με τον οποίο δεν έχεις τίποτα κοινό; Η Dunn προτείνει είτε να ρωτήσεις ευθέως τι θα ήθελε ή να του δώσεις εσύ ορισμένες επιλογές. Η έρευνα δείχνει πως οι άνθρωποι εκτιμούν περισσότερο τα δώρα που έχουν κατά κάποιον τρόπο ζητήσει παρά άλλα.
«Οι άνθρωποι προτιμούν να σκεφτούν δημιουργικά και να εκπλήξουν αυτόν στον οποίο προσφέρουν ένα δώρο» εξηγεί η Dunn, αλλά το καλύτερο δώρο είναι κάτι που εκείνος θα ήθελε.
Ο Galak συμφωνεί πως ο απλούστερος τρόπος να κάνεις κάποιον χαρούμενο με ένα δώρο είναι να τον ρωτήσεις τι θα ήθελε. Δεν είναι η απάντηση που αρέσει σε πολλούς, γιατί θεωρούμε καλά δώρα τα «δώρα – έκπληξη» παρότι η επιστήμη το διαψεύδει.
«Είναι ταμπού να ρωτήσεις κάποιον τι θα ήθελε για δώρο. Αλλά είναι κρίμα, θα ήταν καλύτερα για όλους να αν ανταλλάσσαμε τα δώρα που θέλαμε».
Εν κατακλείδι, δεν υπάρχει λόγο κανείς να επιλέγει κάποιο δώρο φοβούμενος την αποτυχία του: τα πραγματικά «κακά» δώρα είναι κάτι πολύ σπάνιο.
Εκτός κι αν είναι πια κάτι εντελώς ακατάλληλο, ο παραλήπτης θα νιώσει σίγουρα κάποιο επίπεδο ικανοποίησης και εκτίμησης. Ο Galak λέει πως στη διάρκεια των ερευνών του έχει ρωτήσει χιλιάδες ανθρώπους για δώρα που έχουν λάβει και είναι σπάνιες οι φορές που κάποιος μίλησε για ένα κακό δώρο.
Ακόμα κι αν ένα δώρο είναι κατώτερο των προσδοκιών, σε κάποιον κοντινό, είναι πιθανό η σκέψη να μετρήσει πιο πολύ. Κι αυτό γιατί όταν κάποιος δίνει ένα όχι και τόσο καλό δώρο, αυτό κάνει τον παραλήπτη να σκεφτεί το γιατί έκανε τη συγκεκριμένη επιλογή.
«Όταν κάποιος κάνει μια επιλογή που προβληματίζει – όπως το να δώσει ένα κακό δώρο – ο παραλήπτης προσπαθεί να την εξηγήσει, σκεπτόμενος τι μπορεί να περνούσε από το μυαλό του» εξηγεί ο Nicholas Epley, καθηγητής στο University of Chicago Booth School of Business, ο οποίος επικεντρώνει τα ερευνητικά του ενδιαφέροντα στο πώς αξιολογούμε τις προοπτικές των άλλων ανθρώπων και με αυτό λαμβάνουμε αποφάσεις.
Η έρευνά του δείχνει πως εάν ο παραλήπτης νιώθει πως ο δότης έχει αφιερώσει χρόνο στην επιλογή του, εκτιμά την προσπάθεια που έγινε κι ας μην είναι η ιδανική επιλογή.
Με άλλα λόγια, το παλιό ρητό «η σκέψη είναι που μετράει» φαίνεται να επαληθεύεται.
Ακόμα κι αν δεν αγοράσεις το τέλειο δώρο, τουλάχιστον ένας θα νιώσει καλά. «Όταν κάποιος αφιερώνει πολλή σκέψη για να αγοράσει ένα δώρο, νιώθει πιο κοντά σε αυτόν που θα το προσφέρει» τονίζει ο Epley. «Ακόμα κι αν ο παραλήπτης δεν νιώσει την προσδοκώμενη ικανοποίηση, αυτός που το προσφέρει θα την έχει νιώσει».
