Αν περιμένεις από τον αμερικανό πρόεδρο Ντόναλντ Τραμπ να εμφανιστεί σε μια διαπραγμάτευση ήρεμος, λογικός, με έτοιμα επιχειρήματα και προτάσεις win-win (σ.σ. βάσει των οποίων δηλαδή και οι δύο πλευρές θα βγουν αμοιβαία κερδισμένες) τότε μάλλον δεν έχεις παρακολουθήσει τον τρόπο που κινείται ο ένοικος του Λευκού Οίκου τους τελευταίους τρεις μήνες, δηλαδή από την ημέρα που ορκίστηκε στο ανώτατο αξίωμα της υπερδύναμης έως και σήμερα. Γιατί ο Τραμπ, επί της ουσίας δεν «μπαίνει» σε διαπραγμάτευση, αλλά εισβάλλει.

Την αντιμετωπίζει σαν ένα reality show, με ίντριγκες, δραματικές περιγραφές και στο τέλος, με ένα μεγαλειώδες φινάλε.

Το ίδιο βλέπουμε να συμβαίνει τις τελευταίες ημέρες και με το επικίνδυνο οικονομικό «παιχνίδι» της επιβολής δασμών σε ολόκληρο τον κόσμο, με επίκεντρο την Κίνα. Ο πρόεδρος των ΗΠΑ επιβάλλει τιμωρητικούς δασμούς, αναστατώνοντας το παγκόσμιο εμπόριο. Ο κ. Τραμπ συνηθίζει να μετατρέπει την παράνοια σε στρατηγική και το πράττει μέσα από 7 ξεκάθαρα βήματα, τα οποία εντόπισε η κορυφαία καναδική εταιρεία ερευνών και αναλύσεων BCA Research.

Βήμα 1: Ζήτα το… φεγγάρι

Ο Τραμπ δεν ξεκινά ποτέ μια διαπραγμάτευση με κάτι ρεαλιστικό. Αντίθετα, ζητά τα πάντα — ακόμα κι αν ξέρει πως δεν πρόκειται να τα πάρει. Το κάνει για να σοκάρει, να φέρει τον συνομιλητή σε άμυνα και να ανεβάσει τον πήχη όσο πιο ψηλά γίνεται. Οι απαιτήσεις του φτάνουν συχνά στα όρια του σουρεαλισμού. Αλλά αυτό ακριβώς είναι το παιχνίδι του.

Παράδειγμα: «Θέλουμε δασμούς 100%», «Απαγορεύουμε όλα τα κινεζικά προϊόντα», «Επιβάλλουμε στα προϊόντα που εισάγονται από το Πεκίνο φόρο 145%» – όχι γιατί θα γίνουν ντε και καλά όλα αυτά στην πράξη για καιρό, αλλά για να ξεκινήσει από εκεί η κουβέντα.

Βήμα 2: Απείλησε με τον… μεγάλο σου «κουμπί»

Μόλις οι άλλοι γελάσουν ή απορρίψουν τις απαιτήσεις σου, περνάς στο σχέδιο Β: απειλές. Ο Τραμπ λατρεύει τις δραματικές δηλώσεις. Δεν έχει σημασία αν είναι αληθινές ή όχι. Σημασία έχει να κάνουν θόρυβο.

Παράδειγμα: Από το περίφημο «το κουμπί μου είναι μεγαλύτερο» προς τη Βόρεια Κορέα, μέχρι τις προειδοποιήσεις για πόλεμο δασμών στους πάντες. Όλα είναι εργαλεία πίεσης.

Βήμα 3: Δείξε ότι μιλάς σοβαρά – Ρίξε μια γροθιά στη μούρη

Αν δεν σε παίρνουν στα σοβαρά, κάνε κάτι ακραίο. Ο Τραμπ περνά από τα λόγια στις πράξεις. Τα όσα γίνονται τον φετινό Απρίλιο αποτελούν ένα κλασικό παράδειγμα: όταν όλοι πίστευαν πως απλώς απειλούσε, ήρθαν οι δασμοί. Ρεαλισμός; Όχι. Μήνυμα; Απόλυτο: «Μπορώ, και θα το κάνω».

Παράδειγμα: 25% δασμοί σε ευρωπαϊκά αυτοκίνητα και τσιπ – εν μέσω διαπραγμάτευσης, 50% στα προϊόντα που προέρχονται από το Λεσότο, 45% από το Βιετνάμ, 41% από τα Νησιά Φώκλαντ, 39% από το Ιράκ και πάει λέγοντας.

Βήμα 4: Κάτσε στο τραπέζι και παρίστανε τον ειρηνοποιό

Αφού έχεις προκαλέσει τον χαμό, ξαφνικά γίνεσαι ήρεμος, γενναιόδωρος και «διαλλακτικός». Σου αρέσει να δείχνεις ότι είσαι αυτός που προσφέρει λύσεις, όχι αυτός που τις μπλοκάρει. Είναι η στιγμή που ο Τραμπ παίρνει θέση «ηγέτη».

Παράδειγμα: «Αν δεχθούν τους όρους μας, μπορούμε να φτιάξουμε τη μεγαλύτερη εμπορική συμφωνία της ιστορίας». (Ανεξάρτητα αν μπορεί να είναι ακόμη και η ίδια με πριν)

Βήμα 5: Τσακώσου στο παρά πέντε – Φύγε απ’ τον «γάμο»

Μόλις νομίζουν οι αντίπαλοί σου ότι έχουν μια συμφωνία… τα πετάς όλα στον αέρα. Φεύγεις, ακυρώνεις, ανεβάζεις ξανά τους τόνους. Είναι το ψυχολογικό τρικ που σε φέρνει σε θέση ισχύος. Οι άλλοι, ήδη κουρασμένοι, είναι έτοιμοι να παραχωρήσουν κάτι παραπάνω, μόνο και μόνο για να «τελειώσει» η διαπραγμάτευση.

Παράδειγμα: Ακύρωση της συνόδου των εμπορικών διαπραγματεύσεων ΗΠΑ – Κίνας το 2019, μόλις μία μέρα πριν, κι ενώ όλα ήταν έτοιμα.

Βήμα 6: Γύρνα πίσω – και φιλήσου μπροστά στις κάμερες

Επιστρέφεις ξανά στο τραπέζι με ένα χαμόγελο. Όλοι ξέρουν το παιχνίδι, αλλά κανείς δεν θέλει να χάσει τη συμφωνία. Ο Τραμπ κερδίζει σε εντυπώσεις και… παραχωρήσεις.

Παράδειγμα: «Με σέβονται τώρα. Έχουμε καλύτερη βάση να χτίσουμε κάτι εξαιρετικό».

Βήμα 7: Υπέγραψε – και πούλησέ το σαν ιστορική νίκη

Δεν έχει σημασία τι συμφωνήθηκε. Το τελικό προϊόν θα παρουσιαστεί σαν τη μεγαλύτερη επιτυχία όλων των εποχών. Με συνεντεύξεις, tweets και δηλώσεις που μοιάζουν περισσότερο με αυτοδιαφήμιση παρά με διπλωματία.

Παράδειγμα: «Μόνο εγώ μπορούσα να το πετύχω αυτό. Είναι η καλύτερη συμφωνία που έγινε ποτέ, σε ολόκληρη την ιστορία».

Τελικά, λειτουργεί όλο αυτό;

Όσο κι αν ακούγεται χαοτικό, το μοντέλο του Τραμπ -σε κάποιες περιπτώσεις-φέρνει αποτελέσματα. Όχι γιατί είναι ιδιοφυΐα, αλλά γιατί παίζει ένα παιχνίδι εξουσίας όπου οι κανόνες είναι ρευστοί, οι αντιδράσεις προβλέψιμες και η εικόνα έχει μεγαλύτερη σημασία από την ουσία. Οι δασμοί που επιβάλλει αυτή την περίοδο (και μετά τους παγώνει για 90 ημέρες) είναι ένα ακόμη βήμα σε αυτό το σόου. Και αν ακολουθήσει η γνωστή ροή, τότε μέσα στους επόμενους μήνες θα έχουμε δράμα, συμφιλίωση, και φυσικά… μια ακόμα «μεγάλη νίκη».