Στην καθημερινότητα την επαγγελματική ή μη, όταν κάποιος ακούει «Έχεις δίκιο» (you’re right) από οποιονδήποτε, μπορεί να το εκλάβει ως ένδειξη ότι «κερδίζει» τη μάχη του επιχειρήματος.
Αλλά κάνει λάθος. Δεν είναι έτσι. Αυτό ισχυρίζεται τουλάχιστον ο πρώην ειδικός διαπραγματευτής του FBI Chris Voss.
Αντ’ αυτού θα έπρεπε κάποιος να ελπίζει να ακούσει «Αυτό είναι σωστό» (that’s right).
Η διαφορά των δύο φράσεων είναι μία λέξη στα αγγλικά, αλλά η σημασία και η επίδραση που έχουν στη διαπραγμάτευση είναι πολύ διαφορετικές, λέει ο Voss, σύμφωνα με το Cnbc.
Τι σημαίνει στην πραγματικότητα το «Έχεις δίκιο»
Ο Voss είναι ιδρυτής και διευθύνων σύμβουλος της εταιρείας συμβουλών στρατηγικής Black Swan Group, ενώ πριν να εργαστεί στον ιδιωτικό τομέα, υπήρξε επικεφαλής στο διεθνές τμήμα διαπραγματευτών σε απαγωγές του αμερικανικού FBI και μέλος της Αντιτρομοκρατικής Ομάδας της Νέας Υόρκης για 14 χρόνια.
Βασισμένος στην εμπειρία του ως επαγγελματίας διαπραγματευτής, ο Voss έμαθε να παίρνει στοιχεία από όποιον ερχόταν σε επαφή.
«Όταν κάποιος λέει «Έχεις δίκιο (You’re right), στην πραγματικότητα αυτό που εννοεί είναι «Σε παρακαλώ βούλωσέ το. Σταμάτα να μιλάς. Δεν μπορώ να αντέξω άλλο. Φύγε» ανέφερε ο Voss. «Ή σε συμπαθούν ή προσποιούνται ότι σε συμπαθούν, οπότε είναι ευγενικοί, δίνοντας ένα τέλος στη συζήτηση με τρόπο που δείχνει συμφωνία».
«Για αυτόν τον λόγο οι συνάδελφοί μας λένε “Έχεις δίκιο” σε εμάς, για να μας βγάλουν από τη μέση, επειδή είναι αναγκασμένοι να μας δουν την επόμενη μέρα, οπότε το «Έχεις δίκιο» έχει στόχο να σταματήσουμε να μιλάμε και εκείνοι να διατηρήσουν τη σχέση που έχουν μαζί μας, αντί να μας πουν «Βούλωσέ το».
Τι σημαίνει όταν ακούμε «Αυτό είναι σωστό»
Αυτό που πρέπει κάποιος να θέλει να ακούσει είναι το «Αυτό είναι σωστό».
Αν μπορέσει κάποιος να φέρει τον συνομιλητή του στο σημείο να του πει «Αυτό είναι σωστό», είναι σημάδι υποσυνείδητο ότι πιστεύει πραγματικά ότι καταλαβαίνεις την οπτική του πλήρως.
«”Αυτό είναι σωστό” (That’s right) είναι αυτό που λέμε όταν νιώθουμε ότι μας έχουν ακούσει και γίνεται μια χημική αντίδραση στον εγκέφαλό μας – είναι μια ανεπαίσθητη επιφοίτηση. Και όταν συμβαίνει μια επιφοίτηση, νιώθεις καλύτερα, απλώς δεν ξέρεις από πού προέρχεται. Λοιπόν προήλθε από εμένα. Γιατί σε ανάγκασα να πεις ότι “αυτό είναι σωστό” και χωρίς να το ξέρεις, είσαι πρόθυμος να με ακούσεις χωρίς να καταλαβαίνεις ότι εγώ το προκάλεσα αυτό» λέει ο Voss.
«Τότε έχεις το “σήμα” να προχωρήσεις γιατί το μυαλό τους είναι έτοιμο να ακούσει» συνέχισε.
Όποιος μιλάει μαζί σου μπορεί να μην καταλαβαίνει ότι ρίχνει τις αντιστάσεις του απέναντί σου, «αλλά αυτός είναι ο τρόπος που λειτουργεί ο εγκέφαλος», είπε ο πρώην διαπραγματευτής.
Αν καταφέρει κάποιος να κάνει το αφεντικό του ή τον συνάδελφό του να πιστεύει ότι καταλαβαίνει την άποψή του, να νιώθει ότι κάποιος τον ακούει και τον σέβεται, τότε έχει μεγαλύτερη πιθανότητα να καταφέρει αυτό που θέλει.
