Μερικές φορές χρειάζεται μόνο μία λέξη για να αλλάξετε τη γνώμη κάποιου και να αυξήσετε την επιρροή σας πάνω του. Αυτό υποστηρίζει ο Τζόνα Μπέργκερ, καθηγητής μάρκετινγκ στο Wharton School του πανεπιστημίου της Πενσιλβάνια, ο οποίος έχει συντάξει μια λίστα με «μαγικές λέξεις» που μπορούν να αλλάξουν τον τρόπο που επικοινωνείτε.
Μία από αυτές τις… μαγικές λέξεις είναι και το «επειδή». Αν χρησιμοποιείτε τη λέξη «επειδή», όταν προσπαθείτε να πείσετε κάποιον να κάνει κάτι, θα δείτε ένα συναρπαστικό αποτέλεσμα, λέει ο ίδιος στο CNBC. «Περισσότερα άτομα θα σας ακούσουν και θα κάνουν αυτό που θέλετε», τονίζει.
Ο καθηγητής επικαλείται μια μελέτη σχεδόν 50 ετών από το Πανεπιστήμιο του Χάρβαρντ, όπου ερευνητές επισκέφθηκαν μια πανεπιστημιακή βιβλιοθήκη και περίμεναν κάποιον να χρησιμοποιήσει το φωτοτυπικό μηχάνημα. Στη συνέχεια, πλησίαζαν εκείνον που σκόπευε να χρησιμοποιήσει το μηχάνημα και του ζητούσαν να τους παραχωρήσει τη σειρά του.
Διατύπωσαν το αίτημά τους με τρεις διαφορετικούς τρόπους:
- «Μπορώ να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό μηχάνημα;»
- «Μπορώ να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό μηχάνημα, επειδή πρέπει να κάνω φωτοτυπίες;»
- «Μπορώ να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό μηχάνημα, επειδή βιάζομαι;»
Σύμφωνα με τους ερευνητές, η χρήση της λέξης «επειδή» στα δύο αιτήματα αύξησε κατά 50% τις πιθανότητες οι άνθρωποι που χρησιμοποιούσαν ήδη το φωτοτυπικό μηχάνημα να παραχωρήσουν τη θέση τους.
Ακόμα και η δεύτερη διατύπωση, η οποία ουσιαστικά μπορεί να ερμηνευθεί ως «μπορώ να πάρω τη σειρά σας για να κάνω ακριβώς το ίδιο πράγμα που κάνετε εσείς;», ήταν αποτελεσματική, γιατί, σύμφωνα με τη μελέτη, έδειχνε ότι ο άγνωστος που ζητούσε τη χάρη είχε τουλάχιστον καλούς τρόπους.
«Η πειθώ δεν προκλήθηκε από τον λόγο» (για τον οποίο ζήτησαν τη χάρη), γράφει ο Μπέργκερ σε βιβλίο του με τίτλο «Μαγικές λέξεις», αλλά «προκλήθηκε από τη δύναμη της λέξης».
Πολλές εταιρείες χρησιμοποιούν το «επειδή» για να κάνουν τις διαφημίσεις τους πιο πειστικές, αναφέρει η επιστήμονας συμπεριφοράς, Nuala Walsh. Για παράδειγμα, γνωστή εταιρεία καλλυντικών χρησιμοποιεί το σλόγκαν «Επειδή το αξίζεις» εδώ και πέντε δεκαετίες, ενώ καταστήματα επίπλων θέλουν να ψωνίσετε στις εκπτώσεις «Επειδή είναι για περιορισμένο χρονικό διάστημα».
Άλλες «μαγικές» λέξεις και πώς να τις χρησιμοποιήσετε
Δεν είναι όμως μόνο το «επειδή» που έχει «μαγικές» δυνάμεις στην επικοινωνία.
Λέγοντας και γράφοντας τη λέξη «συνιστώ» αντί για «μου αρέσει», οι άλλοι έχουν τρεις φορές περισσότερες πιθανότητες να ακολουθήσουν τις προτάσεις σας, σύμφωνα με τον Μπέργκερ. «Μπορεί να έχετε εξαιρετικές ιδέες, αλλά οι ιδέες αυτές δεν θα κάνουν απαραίτητα τους ανθρώπους να σας ακούσουν», λέει. «Μικρές αλλαγές στον τρόπο που μιλάτε μπορούν να έχουν πολύ μεγαλύτερο αντίκτυπο», συμπληρώνει.
Ο καθηγητής υποστηρίζει ότι τα επιχειρήματα και οι παρουσιάσεις δεν γίνονται περισσότερο ή λιγότερο πειστικά όταν βασίζονται σε καλές ιδέες, αλλά μάλλον εξαρτώνται από τις συγκεκριμένες λέξεις που χρησιμοποιείτε.
Το ίδιο ισχύει όταν κάνετε μια μικρή αλλαγή στη σύνταξη. Οι άνθρωποι είναι έως και 30% πιο πιθανό να σας δώσουν αυτό που επιθυμείτε, όταν ζητάτε για παράδειγμα βοηθούς αντί για βοήθεια ή ψηφοφόρους αντί για ψήφους.
