Η διαφωνία είναι αναπόφευκτο κομμάτι της ανθρώπινης επικοινωνίας. Είτε πρόκειται για πολιτικά ζητήματα, κοινωνικά θέματα ή προσωπικές απόψεις, όλοι έχουμε βρεθεί σε καταστάσεις όπου οι ιδέες μας έρχονται σε αντίθεση με εκείνες των άλλων.

Το ερώτημα είναι πώς μπορούμε να «οδηγήσουμε» κάποιον να δει τα πράγματα από τη δική μας οπτική; Η απάντηση δεν βρίσκεται ούτε στην επίθεση ούτε στην ψυχρή παράθεση γεγονότων. Αντίθετα, η ψυχολογία, σύμφωνα με το BBC, προτείνει τρεις αποτελεσματικές αρχές που μπορούν να αλλάξουν τον τόνο μιας συζήτησης και τελικά να αλλάξουν – ενδεχομένως – και τη γνώμη του συνομιλητή μας.

1. Δείξτε ειλικρινές ενδιαφέρον: Η δύναμη της περιέργειας

Ένα από τα μεγαλύτερα εμπόδια στις παραγωγικές συζητήσεις είναι η λανθασμένη υπόθεση ότι ο άλλος δεν ενδιαφέρεται να ακούσει. Σύμφωνα με τη «Μελέτη Φιλίας» που έγινε από τον βραβευμένο επιστημονικό συντάκτη David Robson, σε συνεργασία με τον ψυχολόγο Ian MacRae, και με τη συμμετοχή σχεδόν 2.000 ατόμων, οι περισσότεροι υπερεκτιμούμε την επιθυμία των άλλων να μας πείσουν κατά τη διάρκεια μιας συζήτησης και υποτιμάμε τη διάθεσή τους να καταλάβουν τη δική μας άποψη.

Αυτό το εύρημα είναι κρίσιμο. Δείχνει πως πολλές φορές ξεκινάμε μία συζήτηση «σε θέση άμυνας», περιμένοντας επίθεση και προετοιμάζοντας τη δική μας αντεπίθεση – κάτι που εκ των πραγμάτων δημιουργεί απόσταση.

Η λύση; Δείξτε αυθεντική περιέργεια για το πώς και το γιατί ο άλλος έχει καταλήξει στις απόψεις του. Αντί να μπείτε σε «mode» αντιπαράθεσης, ρωτήστε κάτι τόσο απλό όσο: «Μπορείς να μου εξηγήσεις πώς κατέληξες σε αυτή την άποψη;».

Μία φράση σαν αυτή έχει αποδειχθεί ότι αλλάζει τον τόνο της συζήτησης. Σε ένα πείραμα στο Στάνφορντ, όταν οι ερευνητές ενσωμάτωσαν αυτή την ερώτηση σε διαδικτυακές αντιπαραθέσεις, παρατήρησαν σημαντική αύξηση στην προθυμία των συμμετεχόντων να συνεχίσουν τη συζήτηση και να ακούσουν εναλλακτικά επιχειρήματα.

Το ειλικρινές ενδιαφέρον αποδομεί την άμυνα και οι συμμετέχοντες δήλωσαν στο τέλος πως «νιώθουν ότι θα έπρεπε να επαναξιολογήσουν τα δεδομένα, μετά τη συνομιλία». Όταν ο άλλος αισθάνεται ότι δεν προσπαθείτε να τον κερδίσετε αλλά να τον κατανοήσετε, είναι πιο πιθανό να σας δώσει χώρο να εκφράσετε και τις δικές σας σκέψεις και είναι πολύ πιο δεκτικός σε εναλλακτικές απόψεις. 

2. Μιλήστε προσωπικά: Η δύναμη της εμπειρίας

Στον δημόσιο διάλογο υπάρχει η τάση να δίνεται έμφαση στα «γεγονότα» και τα «δεδομένα». Φράσεις τύπου «τα γεγονότα είναι αμείλικτα» είναι συχνές. Όμως η επιστημονική έρευνα λέει κάτι διαφορετικό: οι άνθρωποι πείθονται πιο εύκολα όταν ακούν προσωπικές ιστορίες.

Σε σχετική έρευνα, οι συμμετέχοντες αξιολόγησαν άτομα που εξέφραζαν απόψεις για θέματα όπως η φορολογία ή η οπλοκατοχή. Όσοι μιλούσαν βασισμένοι σε προσωπική εμπειρία κρίθηκαν ως πιο αξιόπιστοι και λογικοί – ανεξάρτητα από το αν οι απόψεις τους συμφωνούσαν ή όχι με εκείνες των συμμετεχόντων. Το ίδιο φαινόμενο παρατηρήθηκε και σε δια ζώσης συζητήσεις: οι άνθρωποι σεβόντουσαν περισσότερο εκείνους που μοιράζονταν αληθινές εμπειρίες.

Κι όμως, στην ίδια έρευνα, μόνο το 21% των ερωτηθέντων θεωρούσαν την προσωπική εμπειρία ως αποτελεσματικό εργαλείο πειθούς. Οι περισσότεροι επέλεξαν την παράθεση δεδομένων και λογικών επιχειρημάτων. Αυτό δείχνει μία απόκλιση ανάμεσα στο τι νομίζουμε ότι «δουλεύει» και τι πραγματικά αγγίζει τον συνομιλητή μας.

Αν θέλετε λοιπόν να αλλάξετε τη γνώμη κάποιου, μιλήστε από καρδιάς. Πείτε γιατί εσείς σκέφτεστε έτσι. Μοιραστείτε μία ιστορία σας, μία προσωπική στιγμή, μία εμπειρία που σας επηρέασε. Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να εγκαταλείψετε τα δεδομένα, απλώς η προσωπική ιστορία κάνει την πληροφορία πιο ανθρώπινη και πιο δύσκολο να αγνοηθεί.

3. Μείνετε ευγενικοί: η δύναμη της πολιτισμένης στάσης

Το τρίτο κρίσιμο σημείο είναι (θεωρητικά) και το πιο απλό, αλλά και το πιο υποτιμημένο: Η ευγένεια. Όταν οι συζητήσεις φουντώνουν, είναι εύκολο να ξεφύγουμε – να υψώσουμε τη φωνή ακόμη και να ειρωνευτούμε ή να απαξιώσουμε τον συνομιλητή μας. Όμως αυτή η τακτική – όπως εύκολα αντιλαμβάνεται ο καθένας – όχι μόνο δεν πείθει, αλλά έχει το αντίθετο αποτέλεσμα.

Έρευνα έδειξε ότι η αγένεια στην επιχειρηματολογία αποξενώνει όχι μόνο τον συνομιλητή μας, αλλά και τυχόν ακροατές που μπορεί να ήταν έτοιμοι να δεχτούν τη θέση μας. Η λεγόμενη «Αρχή Montagu» (από τη Lady Mary Montagu, που είχε διατυπώσει το διάσημο απόφθεγμα: «η ευγένεια δεν κοστίζει τίποτα, αλλά αγοράζει τα πάντα») ισχύει και στις σύγχρονες δημόσιες συζητήσεις.

Η ευγένεια δεν σημαίνει υποχώρηση ή υποκρισία. Σημαίνει ότι ακόμη και όταν διαφωνούμε σθεναρά, δεν προσβάλλουμε, δεν βρίζουμε, δεν μιλάμε ειρωνικά για «τους άλλους». Αν κρατάτε τον τόνο πολιτισμένο, τότε είναι πολύ πιο πιθανό ο άλλος να ακούσει πραγματικά αυτά που λέτε.

Δεν είναι θέμα «νίκης», αλλά διαλεκτικής

Πολλοί μπαίνουν σε μία διαφωνία με στόχο να «κερδίσουν». Όμως οι πιο ουσιαστικές αλλαγές δεν έρχονται από την επιβολή, αλλά από τη σύνδεση και τη διαλεκτική. Οι παραπάνω «αρχές» – η περιέργεια, η προσωπική εμπειρία και η ευγένεια – δεν είναι απλώς τεχνικές πειθούς. Είναι τρόποι να δείξετε σεβασμό, να ακούσετε, να μοιραστείτε.

Αυτό φάνηκε ξεκάθαρα και σε μια μεγάλη μελέτη που έγινε στις ΗΠΑ ενόψει των εκλογών του 2018, όπου εθελοντές προσπάθησαν να αλλάξουν τις απόψεις χιλιάδων ψηφοφόρων μέσω διαλόγου. Οι συμμετέχοντες που μοιράστηκαν προσωπικές ιστορίες και έδειξαν σεβασμό είχαν μεγαλύτερη επιτυχία απ’ όσους βασίστηκαν αποκλειστικά σε στατιστικά.

Το πιο εντυπωσιακό; Όλες οι αλλαγές επιτεύχθηκαν μέσα σε μόλις 11 λεπτά συνομιλίας. Η αλλαγή γνώμης δεν είναι εύκολη, αλλά δεν χρειάζεται και να είναι μαραθώνιος. Μερικές σωστές κινήσεις μπορούν να κάνουν τη διαφορά.

Την επόμενη φορά λοιπόν που θα βρεθείτε σε διαφωνία, θυμηθείτε: Δεν χρειάζεται να φωνάζετε.
Δεν χρειάζεται να παραθέσετε εκατό στατιστικά. Χρειάζεται να ρωτήσετε. Να μιλήσετε ανθρώπινα. Και να φερθείτε ευγενικά.

Τελικά δεν πρόκειται για «κόλπα», αλλά για απλές ανθρώπινες αρχές που μπορούν να κάνουν τη διαφορά. Και, τελικά, ίσως να μην αλλάξετε μόνο τη γνώμη του άλλου, αλλά και τη δική σας οπτική για τις διαφωνίες και τις συζητήσεις.