Το «μυστικό» για το κλείσιμο μιας συμφωνίας μπορεί να «κρύβεται» στις συζητήσεις που προηγούνται -τουλάχιστον σε ό,τι αφορά τους άντρες- υποστηρίζει μια νέα έρευνα.
Σύμφωνα με όσα αναφέρουν ερευνητές από τη Γερμανία και τις ΗΠΑ, όσοι ακολουθούν την πρακτική αυτή πριν από το κλείσιμο μιας συμφωνίας, εμφανίζουν μεγαλύτερα ποσοστά επιτυχίας. Μάλιστα, διαπίστωσαν ότι την τακτική αυτή ακολουθούν πολύ πιο αποτελεσματικά οι άντρες, απ’ ό,τι οι γυναίκες.
Η επικεφαλής της έρευνας, καθηγήτρια μάνατζμεντ στο αμερικανικό πανεπιστήμιο Kogod School of Business, Alexandra Mislin, συνεργάστηκε με μια ομάδα επιστημόνων από το πανεπιστήμιο του Μονάχου, εξετάζοντας πώς οι «ψιλές κουβέντες» πριν από μια διαπραγμάτευση επηρεάζουν τις αντιλήψεις και τα αποτελέσματα αυτής.
Η έρευνα με τίτλο «Should He Chitchat? The Benefits of Small Talk for Male Versus Female Negotiators» δημοσιεύτηκε στο επιστημονικό περιοδικό Basic and Applied Social Psychology και αποκαλύπτει, ότι οι «ψιλές κουβέντες» μπορεί να είναι ένα ακόμη εργαλείο στο «οπλοστάσιο» των ανδρών, όμως το ίδιο δε φαίνεται να ισχύει και για τις γυναίκες.
«Διαπιστώσαμε μια ώθηση στη θετική έκβαση των διαπραγματεύσεων για τους άντρες που συμμετείχαν σε συζητήσεις πριν από μια διαπραγμάτευση. Ακόμη και μια σύντομη ανταλλαγή μιας κουβέντας συνέβαλε στην επίτευξη μιας καλύτερης συμφωνίας», ανέφερε η Mislin, σύμφωνα με δημοσίευμα της MailOnline.
Ωστόσο, τα ευρήματα δεν ήταν τα ίδια για τις γυναίκες.
Για παράδειγμα, στη διαπραγμάτευση του μισθού ενός εργαζομένου με τον εργοδότη του, «με βάση τα ευρήματά μας, προτείνουμε ότι οι άνθρωποι που διαπραγματεύονται συμβάσεις εργασίας, ιδιαίτερα οι άνδρες, να το σκεφτούν δύο φορές προτού παρακάμψουν μια μικρή συζήτηση».
«Κι ενώ τόσο οι άντρες, όσο και οι γυναίκες μπορεί να επωφεληθούν από μια μικρή συζήτηση, όταν διαπραγματεύονται το μισθό τους, οι άντρες είναι πιο πιθανό να καταλήξουν σε μια καλύτερη συμφωνία», είπε ακόμη η ίδια.
Σύμφωνα με τους ερευνητές, αυτό οφείλεται στην αναμενόμενη συμπεριφορά και τα στερεότυπα που συνοδεύουν το κάθε φύλο.
Επειδή οι γυναίκες αναμένεται να είναι πιο επικοινωνιακές, θεωρείται σχεδόν δεδομένο ότι θα προβούν σε κάποια μικρή συζήτηση και, επομένως, δεν κερδίζουν κανένα επιπλέον όφελος για τη συμμετοχή τους σε αυτή πριν από μια διαπραγμάτευση.
«Δεν θεωρείται ως κάτι ιδιαίτερο και επομένως οι γυναίκες δε γνωρίζουν κάποιο όφελος για την προσπάθειά τους αυτή». Από την άλλη, οι ίδια κοινωνική συμπεριφορά από την πλευρά των ανδρών θεωρείται αναπάντεχη και επομένως, συμβάλλει σε μια πιο θετική αντίληψη των ανδρών και τελικά, σε πιο επωφελείς συμφωνίες.
